八种武器客户拓展管理

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内容摘要：

八种武器客户拓展管理八种武器——客户拓展管理
两天
企业总裁,中高管理层

2500元/人 内训价格面议
从与客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴,销售人员应该既可以获得大型定单也可以获得利润相对丰厚的小定单.在这个过程中,销售人员应该在客户采购流程的正确阶段对正确的客户采取正确的销售活动,这就是销售人员需要掌握的销售策略.向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同,销售人员需要发展向导,收集各种资料,分析客户的组织结构,寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者,判断客户的采购流程;采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求,逐渐确定己方的竞争优势,赢得订单.
学会如何甄别大客户,充分掌握大客户销售与管理策略;
了解大客户购买的决策流程,充分挖掘大客户需求;
掌握与大客户面对面 的销售技巧,并掌握与大客户的谈判技巧;
掌握大客户销售与管理的系统实战技能,促进公司业绩的提升.
实战派交互式教学,运用大量实战案例串引全程培训.专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能.在课程过程中包含的教学方式有讲师讲授,分组讨论,角色扮演/辅导.
第一天
挖掘客户需求
客户采购的四个要素 需求的树状结构 个人需求决定机构需求
客户组织结构分析角色 上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
挖掘客户需求随需应变的销售过程
顾问式提问.客户不明确需求时挖掘需求的技巧.采购流程
销售的六个步骤.跟进服务.竞争策略
第二天
随需应变的销售过程八种武器
谈判的策略和技巧 满足客户采购要素的销售活动 评估销售活动的八个纬度
展会 交流 测试和样品 拜访
课 程 大 纲 :
八种武器销售管理 从策略到业绩考试
赠品 商务活动 参观考察 电话销售 客户细分管理 销售漏斗管理 销售活动管理 业绩管理 决定业绩的因素 态度,知识和能力
课 程 收 获:
学 习 目 的:
主讲: 付 遥 老师
在2002年10月加入北京倍腾企业顾问有限公司前,从2000年8月起,付遥先生作为资深主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展,其中包括含超过三百名经理,约五百名销售人员.从1998年7月至2000年8月,付遥先生分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业销售经理,北方区销售经理等职务,负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元,其间获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励.
1995年初至1998年7月,付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励.
付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后,从事于通过包括培训,认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作.
著作:《业绩腾飞》
《八种武器——销售案例,核心能力》
非 会员价格 :
培 训 对 象 :
课 程 特 色:
课 程 时 间 :
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